C’est l’objection que j’entends le plus souvent, et c’est celle qui arrête le plus de gens. Je n’ai personne dans ce milieu. C’est vrai au départ pour presque tout le monde, moi comprise. Ce qui distingue ceux qui y entrent, ce n’est pas le carnet d’adresses de départ, c’est la méthode pour en construire un.

Le réseau n’est pas un prérequis, c’est un résultat

On se représente le luxe comme un cercle fermé dans lequel il faudrait être introduit. C’est en partie vrai pour les postes, beaucoup moins pour les métiers de service.

Dans les faits, un réseau se constitue en travaillant, pas en réseautant. Chaque bien traité, chaque prestataire croisé, chaque client servi produit deux ou trois relations utiles. Au bout de deux ans, on connaît suffisamment de monde. Il n’y a pas de raccourci, mais il n’y a pas non plus de barrière.

La vraie question n’est donc pas comment entrer dans le cercle, mais comment produire les vingt premières relations quand on part de zéro.

Commencer par les prestataires, jamais par les clients

C’est l’inversion la plus utile de cet article. La tentation naturelle est de chercher des clients. C’est le plus difficile, le plus long, et le plus décourageant.

Les prestataires, eux, sont accessibles. Un artisan, un fleuriste, une gouvernante, un chauffeur, une société de nettoyage haut de gamme : ces personnes reçoivent rarement des propositions de collaboration, elles répondent, et elles connaissent exactement les clients que vous cherchez.

Commencez par en rencontrer dix. Pas pour leur vendre quelque chose : pour comprendre leur métier, leurs délais réels et ce qu’ils détestent chez leurs donneurs d’ordre. Vous en ressortirez avec une carte du marché que personne ne vous aurait donnée.

Les trois portes qui s’ouvrent quand on ne connaît personne

La première est le remplacement. Les professionnels installés refusent des dossiers, en permanence, pour des raisons de calendrier ou de périmètre. Se faire connaître comme la personne à qui l’on passe ce qu’on ne prend pas est le moyen d’entrée le plus rapide qui existe.

La deuxième est la spécialité. Un généraliste inconnu n’intéresse personne. Un spécialiste inconnu intéresse dès qu’on a le problème qu’il traite. Choisissez une chose que vous faites mieux que la moyenne et dites-la clairement.

La troisième est la démonstration publique. Écrire, montrer, expliquer. C’est lent, cela ne rapporte rien les six premiers mois, et c’est le seul canal qui continue de produire quand vous dormez.

Ce qu’il ne faut surtout pas faire

Demander un café à quelqu’un d’important sans avoir rien à lui apporter. La personne accepte parfois, ne se souvient de rien, et vous avez consommé votre seule cartouche.

S’inscrire à tous les événements de la ville. Les rencontres utiles ne se font presque jamais dans les salons, elles se font sur des dossiers.

Baisser ses prix pour entrer. C’est la porte d’entrée la plus tentante et la plus coûteuse : elle installe votre positionnement au niveau où vous l’avez annoncé, et le remonter ensuite prend des années.

La méthode des dix rencontres

Dix professionnels, un par semaine, pendant dix semaines. C’est un rythme tenable en parallèle d’une activité, et cela suffit à changer une situation.

Avant chaque rencontre, écrivez ce que vous pouvez apporter à cette personne. Une information, une recommandation, un contact. Si vous ne trouvez rien, ne demandez pas le rendez-vous : vous n’êtes pas prêt.

Après chaque rencontre, notez trois choses : ce qu’elle fait exactement, pour qui, et ce dont elle a besoin. Ces notes valent plus que n’importe quel fichier acheté.

Au bout de dix semaines, vous ne connaîtrez pas encore le milieu. Vous connaîtrez dix personnes qui le connaissent, et c’est suffisant pour commencer.

Le premier client vient rarement d’où on l’attend

Dans mon expérience et dans celle des personnes que j’accompagne, le premier client haut de gamme arrive presque toujours par une chaîne indirecte : quelqu’un qui connaît quelqu’un, et qui a entendu que vous faisiez cela.

Cela a une conséquence pratique très concrète : votre entourage doit savoir précisément ce que vous faites et pour qui. Si vos proches ne savent pas le dire en une phrase, personne ne pourra vous recommander.

Écrivez cette phrase. Testez-la sur trois personnes qui ne connaissent pas votre métier. Si elles la répètent correctement, elle est bonne.

Combien de temps cela prend réellement

Comptez six mois pour avoir un réseau utilisable, dix-huit pour qu’il produise des clients sans que vous ayez à le solliciter.

C’est long, et c’est la raison pour laquelle la plupart des gens abandonnent au quatrième mois, exactement au moment où les premières relations commencent à circuler.

La seule chose qui distingue vraiment ceux qui réussissent cette entrée, c’est qu’ils ont continué pendant la période où rien ne se passait.

Ce que le manque de réseau vous donne

Il vous oblige à être meilleur. Une personne bien introduite peut se permettre un travail moyen pendant un moment. Une personne inconnue ne le peut pas : chacun de ses dossiers est son unique argument.

Il vous oblige aussi à écrire vos standards très tôt, parce que vous n’avez pas de réputation qui rattrape. C’est un désavantage au départ et un avantage considérable au bout de trois ans.

Questions fréquentes

Faut-il venir du luxe pour y travailler ?

Non pour les métiers de service. Ce qui compte est le niveau d’exigence et la fiabilité, pas la ligne d’expérience. Beaucoup de reconversions réussissent précisément parce qu’elles apportent une rigueur venue d’un autre secteur.

Par où commencer quand on ne connaît personne ?

Par les prestataires, jamais par les clients. Ils sont accessibles, ils répondent, et ils connaissent exactement la clientèle que vous cherchez. Dix rencontres en dix semaines suffisent à changer une situation.

Combien de temps avant les premiers clients ?

Six mois pour un réseau utilisable, dix-huit pour qu’il produise seul. La plupart des gens abandonnent au quatrième mois, au moment précis où les premières relations commencent à circuler.

Aller plus loin

Les codes du luxe, la sélection des clients et la constitution d’un réseau de prestataires sont travaillés en détail dans la formation. Découvrir la formation.

Sur le même sujet, vous pouvez lire comment ouvrir une conciergerie de luxe et se reconvertir dans le luxe.

Le guide de l’expérience client vous donne le référentiel que vos dix premières rencontres attendent de vous.